LinkedIn is een professioneel netwerk en dus de ideale manier om contacten te leggen met klanten, opdrachtgevers, strategische partners, … Maar hoe pak je dat best aan? Flanders DC zet de do’s en dont’s op een rijtje om dit kanaal in te zetten voor prospectie.

Er zijn drie manieren om op LinkedIn contacten te leggen:

• outbound marketing: rechtstreeks berichten sturen naar potentiële klanten
• inbound/content marketing: content publiceren zodat je gezien wordt
• paid acquisition: betalen om advertenties in de feed te publiceren

In een goeie LinkedIn strategie combineer je deze drie manieren. In de rest van het artikel gaan we vooral in op outbound marketing.

Je kan ten slotte ook werken met LinkedIn Sales Navigator, de betalende versie die je een maand gratis kan uittesten. Hierbij kan je keywords ingeven om zo op zoek te gaan naar de meest geschikte contacten. Je kan bijvoorbeeld zoeken op regio, sector, bedrijfsgrootte, functie, …. Zo kan je nog gerichter prospecteren.

1. Zorg dat je profielpagina up-to-date is

Je profielpagina is het eerste wat anderen te zien krijgen. Zorg dus dat die er staat. We geven je graag enkele tips om meer impact te creëren:

• Headline: In de headline (de regel onder je naam) plaats je best meer dan je functie. Maak duidelijk wie je op welke manier wil helpen. Bijvoorbeeld: ‘Ik ontwerp een prijsmethode op maat van jouw unieke bedrijfscontext, zodat jij zeker bent dat je de juiste prijzen vraagt’. Plan je een specifieke actie of ontwikkelde je net een product voor een specifieke doelgroep, dan kan je dat ook (tijdelijk) in je headline vermelden.
• About: Schrijf hier wat je precies doet, waarom, op welke manier en voor wie. Denk goed na over de juiste verwoording en maak dit stukje persoonlijker door de ik-vorm te gebruiken. Vertel een verhaal, dat onthouden mensen veel beter.
• Featured: In het onderdeel features zet je je verhaal kracht bij met enkele relevante links. Een link naar een opdracht die je realiseerde, een artikel dat over je werk is verschenen, …  Je maakt dus waar wat er in de ‘about’ staat.

2. Ga op zoek naar potentiële klanten binnen jouw domein

Maakt je profielpagina indruk? Dan is de volgende stap op zoek gaan naar nieuwe klanten. Dat kan op verschillende manieren:

• Via bestaande connecties: Bij ‘Netwerk’ > ‘Connecties’ kan je met de optie ‘Zoeken met filters’ bekijken wie je gemeenschappelijke (2^de) connecties zijn. Als je klikt op ‘Alle filters’ kan je bepaalde criteria selecteren. Met behulp van ‘Boolean search’ kan je ook heel gericht zoeken via ‘AND’, ‘OR’ en ‘NOT’ functies. Ben je een freelance designer? Dan kan je zo bijvoorbeeld op zoek gaan naar complementaire profielen zoals project managers en marketing managers. Bij een mogelijke match kan je vervolgens nagaan of er al een designer in het bedrijf werkt. Is dat niet het geval, dan kan je die persoon een uitnodiging sturen om te connecteren.
• Via Sales Navigator: Met de gratis proefversie van Sales Navigator, kan je nog dieper filteren en nagaan wie je derderangs (3^de) connecties zijn. Begin niet iedereen een bericht te sturen, maar lijst de voor jou relevante contacten op. Denk goed na over je doelgroep (grote of kleine bedrijven?, welke sector?, personen met een bepaalde functie?, …) en leg gericht contacten.
• Via LinkedIn Groups: Maak jezelf lid van LinkedIn Groups rond topics die je job aanbelangen. Zo kan je opnieuw een lijstje maken van mensen in deze groepen en vervolgens de voor jou relevante selecteren en contacteren.
• Via andere tools: Er bestaan online tools zoals Datalyzer en BuiltWith om na te gaan welke bedrijven een specifieke tool, systeem of bepaalde keywords op hun website gebruiken. Die bedrijven kan je vervolgens op LinkedIn opzoeken en de relevante medewerkers contacteren. Daarnaast kan je via een software als Albacross te weten komen welke bedrijven jouw website bezocht hebben. Vervolgens kan je op LinkedIn weer relevante connecties leggen.

3. Connecteer op de juiste manier

Je hebt nu heel wat personen gevonden die voor jou interessant kunnen zijn, maar hoe connecteer je er nu het beste mee? Het belangrijkste is om een context te scheppen. Begin nooit meteen over wat je wil verkopen, maar leg uit hoe je bij die persoon terecht gekomen bent (gemeenschappelijke connectie, zelfde LinkedIn Group, …). Verstuur een boodschap op maat en tracht een relatie op te bouwen. Als er communicatie geweest is, is het belangrijk om deze berichten ook op te volgen. Je kan hiervoor werken met drie categorieën: positief, neutraal en negatief (geen reactie ontvangen). Positieve reacties kan je uitnodigen voor een afspraak. De neutrale reacties hou je warm. Bezorg hen bijvoorbeeld een greep uit je werk, zodat ze op termijn hopelijk naar positief evolueren. De negatieve stuur je een herinnering of laat je op termijn links liggen.

4. Maak content voor je contacten en reageer op berichten van anderen

Wil je succesvol prospecteren via LinkedIn? Dan is het belangrijk om ook zelf zichtbaar actief te zijn, zodat je (nieuwe) connecties zien waarmee je bezig bent en wat je expertise precies inhoudt.

• Inhoud hergebruiken: Het louter posten van links naar een website doet het niet goed op LinkedIn. Heb je een interessante blogpost geschreven? Dan post je dus best geen link naar je blog, maar deel je de inhoud van de blogpost op LinkedIn. Weet ook dat de post meer bereik zal hebben als je enkel de tekst deelt. In het algemeen geldt dat video’s het op het LinkedIn beter doen dan foto’s.
• Interactie: Als je zelf geen relevante content hebt, dan kan je je visibiliteit vergroten door te reageren op posts van anderen. Stelt iemand een vraag die volledig binnen jouw expertisedomein ligt? Grijp die kans dan om hier uitgebreid op te antwoorden. Een tip is om al je antwoorden op te slaan in een document. Zo heb je algauw voldoende content om eigen posts te maken.
• Bereik vergroten: Het eerste uur nadat je iets gepost hebt is allesbepalend. Het doel van content hacking is om binnen dat eerste uur zoveel mogelijk punten te verzamelen, zodat je bereik zo groot mogelijk wordt. Bij het LinkedIn algoritme staat een like gelijk aan 1 punt, een comment levert 2 punten op en een share 3 punten. Hoe hoger het aantal punten, hoe meer mensen betrokken zijn en hoe meer anderen de post zullen zien, zowel uit je tweede- als derderangsconnecties.
• Alerts: Via Sales Navigator kan je ‘alerts’ of waarschuwingen instellen en word je op de hoogte gehouden over content van andere mensen. Zo kan je meldingen ontvangen wanneer een potentiële klant iets nieuws post, zodat je er meteen op kan reageren.

5. Maak er tijd voor en heb geduld

Een LinkedIn strategie werkt pas op lange termijn. Je moet er dus tijd in investeren, het regelmatig opvolgen én geduld hebben.

Bron: Flanders DC