Uw vraag
Verkoop ik best rechtstreeks of via een partner?
Antwoord door Flanders DCGa je producten of diensten verkopen? Dan kan dat via verschillende kanalen en die keuze bepaalt je aanpak of strategie. Je kan beslissen om te verkopen aan winkels of bedrijven (B2B of business to business) of om rechtstreeks te verkopen aan je eindklant (B2C of business to consumer). Beide opties hebben hun voor- en nadelen.
Rechtstreekse verkoop (B2C)
B2C heeft als grote voordeel dat je tussenstappen vermijdt. Zeker als je weet dat elke tussenschakel in de keten een graantje meepikt, is dit een interessante werkwijze. Sla je al die tussenschakels over en verkoop je rechtstreeks aan de consument, dan is wat je klant betaalt voor jouw product of dienst gelijk aan wat jij erop verdient. Een ander voordeel is dat je rechtstreeks contact hebt met je eindklant. Je weet wie jouw producten of diensten koopt en kan je klanten om feedback vragen.
Het grote nadeel van rechtstreeks verkopen is dat jij zelf alle klanten moet vinden, hen moet overtuigen om te kopen en moet inschatten hoeveel ze willen kopen. Je zal dus tijd moeten investeren in een goede marketingstrategie. Maak bijvoorbeeld gebruik van sociale media om inzicht te krijgen in de interesses van je klanten. Welke merken vinden ze leuk? Welke influencers volgen ze? Weet ook dat je klant verandert qua voorkeuren en interesses. B2C vraagt daarom een constante opvolging.
Partnerverkoop (B2B)
Aankopers van retail winkels handelen anders dan je eindconsument. Zij kopen minder op basis van emotionele behoeftes, maar verkiezen het ene merk boven het andere op basis van trends of verkoopcijfers, en bekijken de potentiële impact van je merk op de bekendheid van hun eigen winkel.
Een tool die je kan helpen bij het ontdekken van de verwachtingen en noden van je B2B klant is SAVE. Deze afkorting staat voor solution of oplossing, acces of toegang, value of waarde en education of opleiding. Bij B2B verkoop gaat het niet enkel om de verkoop van je product, maar om het aanbieden van een oplossing voor de retail winkel. Een winkel houdt niet enkel rekening met de kostprijs, maar ook met de waarde die je hen als merk kan bieden. Zo leer je hen meer over de waarden en noden van je klant en reik je hen een nieuwe toegang aan tot je gemeenschappelijke eindconsument.
Kies je voor B2B? Dan surf je mee op het succes dat winkels of bedrijven al hebben. De klant is al vertrouwd met die winkels en komt er al. Misschien koopt hij of zij dan ook wel jouw product. Maar B2B verkopen is meer dan je producten via winkels aan de man brengen. Werk je bijvoorbeeld als freelance videomaker voor een of meerdere communicatiebureaus, dan werk je ook B2B: je profiteert mee van het succes van het bureau, dat voor jou de marketinginspanning doet en jouw diensten mee opneemt in zijn aanbod.
Die gemakkelijke toegang tot de markt heeft uiteraard een prijs. Door via een partner te verkopen, verlies je een deel van je inkomsten. De tussenschakel wil natuurlijk een graantje meepikken. Welke marge een winkel of bedrijf precies hanteert, hangt af van jouw situatie en sector. Als je diensten levert – zoals de videomaker uit ons voorbeeld – bedraagt de marge 10% tot 20%. Betaalt de klant bijvoorbeeld 120 euro aan je tussenschakel, dan hou jij daar 100 euro aan over. Bij de verkoop van producten via winkels lopen die percentages nog veel hoger op. In dat geval krijg je bijvoorbeeld 100 euro van een klant die voor jouw product 260 euro betaald heeft. Wil je weten wat je van die 100 euro effectief overhoudt? Dan moet je daarvan nog alle productiekosten en je eigen kosten aftrekken.
Een combinatie van B2C en B2B
Soms is het een goed idee om in te zetten op beide vormen. Als je het slim aanpakt, kan je namelijk genieten van de voordelen van beide systemen. Maak dan wel goede afspraken, want door je B2C activiteiten word je zelf een concurrent van de winkels of bedrijven waaraan je B2B verkoopt. Zorg er daarom voor dat je eigen winkel (B2C) dezelfde prijzen hanteert als de verkooppunten (B2B). Zo blijven de winkels met wie je samenwerkt tevreden én hou je meer over voor jezelf. Win-win!
Heb je meerdere nationale of internationale verkooppunten? Hou dan zeker de prijs van die verschillende verkooppunten in de gaten. Anders kan hetzelfde product door verschillen in transportkosten, douanekosten en koers een verschillende prijs hebben op basis van geografische locatie. Dat is verwarrend, vooral voor een klant die online koopt.
Speel het fair. Werkte je bijvoorbeeld als videomaker via een bureau voor een bepaalde klant, dan is het niet zo netjes om die eindklant achteraf rechtstreeks te gaan benaderen. Deze regel geldt niet alleen voor diensten, maar ook voor producten. Als jij bijvoorbeeld een bloempot maakt waarvoor een klant in de winkel 26 euro moet neertellen, dan gaat die winkel het niet zo fijn vinden om diezelfde bloempot voor maar 10 euro op jouw eigen webshop te zien staan.
Bron: Flanders DC